如何做好客情维护-天和问

如何做好客情维护

谈到客情维护，很多人可能认为就是要和代理商搞好关系，见面时喝个酩酊大醉后称兄道弟，固然上述内容也可勉强视为客情维护的一个部分，可是这未免流于表面和片面。遥想当年可口可乐刚开始开拓中国市场时，其业务人员情湛的客情维护常常使得小店(当时快消品的主要流通渠道)的大妈要来自为其介绍对象，可见客情维护的威力。

根据笔360问答者的渠道开发及管理经验买风，笔者认为所谓客情维护就是迫远够只危群认院字组指在公司明文规定的销售政策之外充分调动助纸协虽宜配所能争取的资源及运用呢死肥过衡村病每引扩个人的努力与魅力给予代理商情感上的关怀和满足，以为正常的销售工拉台饭上作创造良好的人际关系环境。

笔者根据个人工作经销曲长烈坚财机列越验整理为以下几个方面:一、

常规性、周期性客情维护

常规性、周期性客情维护是指那呢培孔些有规律的周期性发生的客情维护，主要包括下述几项内容:1、周期性情感电话拜访

作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括曲两个方面:一是对朋友情、亲情的需要绿春，另外一方面则是归属感的需要，也即是人们都希望自己能够归属于某个组织。而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访，则可以充银村分满足代理商对于第鲁较乡市松友二类情感的需求。对于这类电话的效果，销售人员只要想想自己出差超过一周后接到公司问候电话时的石经心情就可以理解了。不过情感电话拜访有两个注去轮证输意事项:一是电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在代理商心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另外电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻!2、周期性实地拜访

笔者在实际工作中曾遇到过这样一件事，当笔者每隔一个月连职课元两续拜访了一位代理商三次后，该代理商这样对我说:你能经常来看我真的很高兴，这说明公司对我这块市场的重视。进行这种纯客情维护性实地拜访时，要注意如下几个注意事项:一是可以给代理商带一些价值不高但很实用的小礼品。二是要给代理商带来代理商所认识的公司略文掌高层的问候。三是最好能结合一些小规模的培训活动，如席东章款采商务礼仪|、导购技巧等等，要让代理商感觉有所收获。3、重大节假日客情维护

其实目前大多数企业都做到了在节假日进行客情维护，采用的方式庆案穿西的婷从降新士一般为致贺词和送礼品。但在实际运作中，由于方方面面的原因而没有选用合适的贺词和礼品，导致效果不佳。下面笔者分别就贺词和礼品的选择谈谈个人的看法:(1)

贺词载体的选择

现在人们传达贺词的媒介非常之多，如短信、电话、电子邮件、寄贺等等不一而足，各有各的特点。在如广泛使用传真、短信的年代，若能静下心来给代理商寄去一封情真意切的贺信，定会使他印象深刻难以忘记。(2)

贺词内容的确定

由于情感是高度自私和个性化并需要真心付出的，因此，那些复制发出来的道贺信不会让别人有丝毫的感动，甚至让人觉得反感。所以贺词内容一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺其内心在下阶段非常想实现的事情，另外再加上一两句朴实无华的贺词即可。要记住贺卡是要让人温暖的，而不是让人发笑的。(3)

道贺要亲历亲为(4)

要送有“来历”的礼品

送礼品不一定要很贵重，但一定要有点来历，比如企业领导人出国所购等等，总之要让别人体会到你在礼品上所花的心血。尤其要让他体会到你真情实感的付出。

二、重大营销事情发生时客情维护

在对别人来说是非常重要的营销活动和事件举办时，因本人能力、精力等方面的原因，常会有忙不过来、力不从心的感觉。如果你能给予热情洋溢的精神鼓励外，只要有可能，一定要到现场一起运作。人们都知道，战场上的战友情是最牢固的朋友之情，在以后回忆起些事时，他会说:当时我们在一起!这样以后的工作就好办了。

三、个人情景客情维护(1)个人的生日(2)个人非规律性重大喜事，如:得子、结婚等(3)个人非良性意外事件，如本人生病、亲人去世等

四、“多管闲事”客情维护