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用户=流量=钱？
流量成本的上升，导致流量的粗放增长时代逐渐落幕。随之而来的，是流量的精细化运营和流量的最大化商业变现。
可，怎么才能真正有效地把流量变成钱？经常在各个开发者群里，我们会看到关于流量变现的疑问。常见的问题大致分两类：
一类是比较笼统的问题。比如，移动流量如何变现？常见的流量变现的方法有哪些？一个百万日活的APP，广告流量变现每天能挣多少？
另一类则是比较实际的问题。比如，最后一次Pin码需要多长时间？Admob的eCPM如何提高？
本文会系统讲解移动应用流量变现的商业逻辑和具体路径。究竟哪些问题是我们必须在进行流量变现前搞清楚的，都在这篇文章里了。以下：）
来源 | 出海商业化大兵（ID：gh_f15ab6245abb）
文 | 凉开白
“出海商业化”、“流量变现”、“商业化运营”，听到这些词是否一脸懵？如果简单说“将流量换成钱”，是否就明白了一些？但，流量是什么？怎么能换钱？还是有些搞不懂。没关系，今天我就带大家弄懂这些词和工作。
我们出去旅游，游客对景区来说就是流量；我们去看电影，观影的观众对电影院来说就是流量；我们手机上使用APP，用户对APP拥有者来说就是流量。景区、电影院、APP就是平台，商业化就是指对这些平台进行的系列运营，将到访的游客、观众、用户转化成钱所做的事情，就是商业化运营所做的工作。
01“流量换钱”是怎么做到的
我们还是以景区为例。
首先第一步，我们要创造游客消费的环境。游客有消费，景区才会有收入，当然前提要根据游客的构成及需要来设计，如奶茶店、儿童游乐场、特色小吃店、蹦极等，都是可将“流量换钱”的项目。对应到互联网产品就是广告位——APP首页横幅广告位，功能结果页原生广告位，页面切换插屏广告位等等；
第二步，如何对设计的“变现场所”进行运营管理。这就需要一个商务合作管理部门统一协调，如寻找合作方，合作周期、合作方式、分成模式等，这些决定了收益效率。当然如果把这些“商业场所”都交给一个机构运营的话，就不需要这个部门了。但同时，你的收益完全由一家机构来决定，弊端明显。对应互联网产品就是广告聚合SDK，支持渠道数量、界面友好程度，优先级调配、国家、权重、生命周期等a/b测试的灵活度等。同样，如果把流量全部由一个平台变现，就不需要这个聚合SDK了，一样广告千次展现收入（eCPM）、广告填充率，都由这一个渠道来决定。
第三步，这些“变现场所”由谁来来接收运营营利。这就需要找相应的合适机构或个人，如奶茶店是找一个品牌方来运营，还是个人来运营；如小吃店是交给当地村民运营是否更好。对应互联网产品就是广告渠道，如Google Admob、Facebook Audience Network、Fyber，Smaato等等；
第四步，“变现场所”已经有相应的机构和个人接收运营，如何使景区收入最大化，也是最重要运营优化做的事情。主要有两个核心指标，一个是“变现场所”到店成交量，二是成交客单价。成交量又是由“变现场所”数量，到店的站化率来决定；客单价又可拆成内因和外因，内因如“变现产所”的构成类型，小吃店，奶茶店，特产店相对要低，蹦极、滑翔翼体验、游船、扎染体验馆等客单价要高，外因如季节性/时间，游客的构成等，老年人相对消费意愿低，年轻人消费意愿高一些。对应到互联网产品就是商业运营经理的工作，也是两个指标，广告千次展示收入（eCPM）和广告展现量。eCPM同样可拆成内因与外因，内因如广告类型、用户属性、产品属性等，外因如季节性/时间、广告主端需求变化、渠道平台算法调整等；广告展现量又由广告位数量，广告展示率来决定。
02“流量变现”前，我们需要弄清楚什么
1. 通过广告变现仍然为移动应用主要变现方式之一
移动应用流量变现主要包括三种：广告、内购及订阅、售卖商品/服务。这里也主要以广告进行流量变现来讨论。工具类应用主要以广告进行变现，这里不多赘述，游戏品类通过广告变现也逐渐呈现增长趋势。
根据《APP Annie 2019中国移动游戏出海深度洞察报告》，全球使用内购+广告变现的游戏数据量比2017年增加34%，在Top1000的游戏中，近1/5的重度游戏，和近1/2的中度游戏加入广告变现。
根据Google内部数据，2018年9月-2019年9月对比2017年9月-2018年9月，非游戏类应用广告变现收入，较去年增长22%。
2. 广告场景及广告类型选择指南
在明确了以广告变现，我们需要再想清楚，自身APP如何设计广告场景。我们可以想象出去到景区旅游，景区里的奶茶店、蹦极、摆渡车，这些也属于景区的变现场景。APP目前常见的流程类型包括约12个，根据用户在APP内行为，想要如何采用何种流程进行广告场景设计，目前推荐的广告场景是第一层，第二层；第三层根据情况采用，同样尽量要不打扰用户，要适合自身APP流程。
现在我们再看看广告类型，常见的广告类型主要包括：Banner广告（又称横幅广告）、原生广告、插屏广告和激励视频广告。
广告样式的选择，原则就是选择变现效率更高的广告样式。激励视频和插屏广告eCPM最高，其次是原生广告，横幅广告。根据Google内部数据，激励视频eCPM大约是横幅广告的10倍，插屏广告大约是横幅广告的5到6倍。
▍激励视频： 通过给用户提供奖励的方式（如增值内容，奖励、权限等），吸引他们浏览高价值的视频广告。目前主要以游戏品类使用为主，非游戏应用使用场景较少。
▍插屏广告： 垂直或水平的全屏广告，图片与视频都会有，可选择是否自动播放，一般主要应用于两个页面切换之间使用（左右滑动类、任务间）。
▍原生广告： 定制化的广告体验，自然融入APP界面中。广告内容包括图片、轮播、视频广告；APP流程中，比如动态内、任务前、任务后、主屏菜单、对话框、任务间，以上场景都可以适用原生广告；
▍Banner： 又称横幅广告，包括多个广告尺寸，主要以320*50、300*250尺寸为主，一般常用于主屏、任务区域固定位置展示广告。
3. 广告渠道合作
作为大部分中小开发者，我们直接选择Google Admob、Facebook Audience Network进行变现基本就可以满足。如果当我们用户规模较大，资本支撑较强，有一定品牌影响力时，直接找广告主合作售卖流量，或扩展SSP平台（媒体服务供应方平台_Supply Side Platform），如Smaato、Fyber、Pubnative，Display等。也可和ADX进行合作。
在变现模式上，也可以选择搭建自己的广告平台，提升变现效率及收入规模。
如果印度用户占比较多，可以尝试Inmob（印度最大的移动互联网广告平台）；如果俄罗斯用户占比较多，哪需要考虑VK平台（俄罗斯最大的社交产品的广告平台）。如果做的是VPN品类，直接选择Admob就可以了。伊朗国家Facebook、Mopub平台不填充广告。如果做的游戏品类，也可以尝试Unity、Vagle、ironSource、Chartboost等平台。
根据eMarketer数据，2019年美国数字营销广告营收数据，预计广告支出将达到1293.4亿美元，占媒体广告总支出的54.2％。而Facebook、Google两家公司在2019年占比60%，即765.7亿美元。这主要归于精准的定位技术及量化的投放效果，足以说明对大部分开发者，这两家基本就够用了。
4. 聚合中介使用的重要性
Mediaiton（聚合）的大概定义：Mediation可以聚合多方广告SDK，协调各广告位中的广告请求、展现等逻辑，使得多个SDK可以在一个广告位正常运作起来。
如果我们只和一家平台进行合作，那就可以不用聚合了，但对收入的损失也是显而易见的。我们通过下面两个场景来看看聚合的作用。
▍场景一： 开发者只集成了一个SDK。在欧美国家，可能广告填充率还比较健康，但是在某些地区，如南美、俄罗斯，印度广告填充率会急剧下降，同时由于网络延时问题，即使有广告填充，但是可能在用户停留的时间内，也未成功展现。因此导致流量的使用率较低，从而使得收入较差。
▍场景二： 开发者通过Mediation海外市场Top的广告网络/Ad exchange，同时设定每个广告位的Waterfall优先级机制，可以使得原来没有填充的广告位被填充，从而使得收益增加。例如：在美国地区，开发者设定优先级为Facebook > Admob > Smaato...,但是在俄罗斯地区的优先级设定为VK > Admob > Mopub > Facebook...，使得不同地区的流量，根据广告网络的价值针对性的优化，从而提升全球流量的使用率及变现效率。
