jacky
好的感觉；这个阶段的中心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保存杰出的形象，诚笃、可信、有趣都是杰出的质量，最低的底线最少是客户不厌烦你。但，最大的误区也恰恰是：销售人员常因为忧虑客户厌烦而抛弃跟进和推进客户的尽力。
利益相关；这个阶段的中心是你要把客户的需求和你能提供的效劳联系起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她处理什么问题，要站在客户的态度和客户心里的抵触进行互动沟通。最低的底线最少是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是：销售人员不能驾御一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的中心资源，也没有主意向客户匹配你的资源。
给予依据；这个阶段的中心是你要长于整合一系列资讯或东西，向客户证明你所说的都是真的。假如你有满足的、低成本的实证资料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证；没有实证资料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个详细的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编列好了的，否则就真的成了讲故事。最大的误区是：销售人员不愿意花时间去整合这些“依据”，总把力气使在说服和临场发挥上。牢记：一切落入出售痕迹的事情，都会将客户引向理性的考虑，“在理性国际里的决议计划，一切依据都是不充分的”。销售的最高境地就是客户没有感受到销售的存在！
临门一脚；这个阶段的中心是你要在关键的时刻向客户刻画你异乎寻常的当地，牵动客户不仅仅是情愿购买你的产品，而是火急的要与你成交，让客户意识到这是她不行错失的机会。所以要么你能在某价值层面显着超过对手（能成功处理客户心里抵触的就是价值）；要么你要学会制作稀缺感。比如：就剩最终赠送的几份礼物了、时刻不多了……这个阶段最大的误区是：销售人员不去有意获取客户许诺。很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决议计划累积的链条，你有必要逐一打破，才干最终在很多竞争对手里锋芒毕露，这时，获取客户的许诺是跳过一个个决议计划的尽力，是试图拉近成交间隔的一种规划。
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