jacky
<宁向东的管理学课>
一.客户
1.客户动机
第一.来自了解客户动机背后的需求.
360问答第二.动机分为显性动机和潜在动机.
潜在动机需要引导客户说出需求,建立信任感是引导需求的关键一步.这就要求销售员介绍产品时能客观中立.
第三.了解客户需求后,要分析自己的产品,哪里能满足客户的需求.而不是在没有搞清楚的时候,就开始推销产品.在招聘时候,应该先了解对象的需求是什么,能想到的需求有钱,人际关系的和谐,公司的品牌,岗史片动严从杀段验位的挑战性和技能等.
这就是作者说的要岩屋裂出底厚垂能主动融入客户情境.
二.关键元素
关键元素=价值主张
还是顾客想要什么.根据这个主旨边临经规,去选择企业的经营模式,产品,宣传模式等等.
比如优衣库,优衣库产生的背景是日本经济崩溃,主要消费人才消费水平不足.低价,耐穿和时尚是这代消费者看重的最关键元素.
低价---无黄胞地说务精货矿前店后厂,纵向整合生产链条.规模优势进厂采购.
耐致企杆律穿-熟悉面料,使用最耐穿的纺织面料.
时尚-为了满足耐穿的需求,涉及款式简洁大方.
还有没有其他的价值主张了 ?我的价值主张是保暖轻便时尚便宜,奈布耐穿吧,反正穿两年就想换一身新衣服呢,无所谓.
